Warum / Wann ist externe Vertriebsunterstützung sinnvoll?
Externe Vertriebsunterstützung ist insbesondere bei beratungsintensiven Software-Lösungen sinnvoll. Beispiele hierfür können Dokumentenmanagement Systeme (DMS), ERP-Systeme, komplexe eShop Lösungen, Cloud Services wie moderner Storage oder high-end IT-Security Software sein.Die Formel ist ganz einfach, desto höher der Beratungsaufwand desto weniger Zeit bleibt dem Berater oder Account Manager einer Softwareschmiede für den Erstkontakt von Neukunden (Kaltakquise).
Ein B2B Vertrieb muss beraten, verhandeln, Angebote schreiben, reisen und vieles mehr. Wo bitteschön soll da noch Zeit für den so zeitaufwendigen und oftmals monotonen Erstkontakt bleiben. Erstkontakt, oder besser gesagt Kaltakquise B2B, bedeutet ja nicht den Hörer in die Hand nehmen und den ersten Kontakt machen. Ganz im Gegenteil, nur einer von 5 Anrufen im Durchschnitt mündet in einen Kontakt, zudem ist dieser aller erste Kontakt zu 99% nicht sofort der Entscheider.
Dann geht es weiter, mit etwas Glück wird man gleich beim ersten mal durchgestellt oder auch nicht. Nur jedes 5. bis 10 Mal wenn wir durchgestellt werden ist dann auch tatsächlich der Entscheider am Platz. Nur 2 von 3 Mal hat dann der Entscheider auch wirklich Zeit für ein kurzes erstes Telefonat.
Die Kaltakquise am Telefon ist wie Reiskörner zählen, oftmals sehr mühselig und Ablehnung ist die Regel nicht die Ausnahme. Es sind schon so einige vermeintlich sehr selbstbewusste Menschen an der Kaltakquise verzagt. Ihnen fehlte die nötige Geduld und Motivation.
